Crowdstrike : 7 aprendizajes clave de crecimiento para SaaS / Cloud

Follow on Twitter

Los modelos SaaS y Cloud son sin duda de los de mayor crecimiento y rentabilidad en el ecosistema Tech. La reciente Conferencia de Inversores de Crowdstrike, lo confirma. De su presentación, 7 factores clave de los que podemos tomar nota.

Para los que no la conozcan, Crowdstrike es una compañía americana de tecnología de Ciberseguridad en Cloud que proporciona carga de trabajo en Cloud, seguridad de punto final, inteligencia de amenazas y servicios de respuesta a ciberataques.

Creada en 2011, siguió un camino de financiación hasta series E con un total de $480Mn levantados, realizando IPO en 2109 en el NASDAQ ($CRWD), y que hoy tiene una capitalización en mercado de más de 48 Bn USD .

De su Conferencia de Inversores, estos son los principales puntos a destacar :

1. Expansión del tamaño de mercado (TAM): En los momento iniciales, los TAMs son muy discutibles. Las mejores empresas, con productos que resuelven necesidades reales, son capaces de aumentar el tamaño del TAM al que van.


Crowdstrike pasó de un TAM de $25Bn en la IPO a $106Bn en su previsión a día de hoy. Lo multiplicó x4.


Esto lo ha conseguido a base de expandir producto, adopción e ir atacando poco a poco todos los segmentos de la pirámide #B2B, desde #SMBs a #Corporates.

2. Velocidad de expansión del producto: en 2019, en su IPO, Crowdstrike tenía 10 módulos. Ahora tienen 19. Increíble velocidad de desarrollo de productos, que han conseguido convertir en una propuesta de valor más potente y monetizable que ayuda a incrementar el TAM, lejos de lo que ocurre en empresas product-focused vs growth-focused, en las que se usa el desarrollo de producto para cubrir carencias en el crecimiento, pero que por contra, complejizan la oferta, y no consiguen trasladarlo a incremento de valor.

3. Un modelo de comercialización híbrido y adaptado a cada segmento (Ventas directas para grandes empresas, Inside sales para Mid-market y SMB y equipos especializados en los verticales más complejos : Administración, Financiero y Salud)


Y un modelo de ventas de baja fricción, con modelos Trial-to-Pay, In-App trial o un Store propio.

4. Up-sell / X-sell : los clientes utilizan cada vez más productos de Crowdstrike. Probablemente dirigido por una estrategia land-and-expand en la que un primer producto demuestra su valor, su conveniencia, y su business case, lo cual facilita la incorporación sucesiva de otros productos con su impacto en expansión y NRR, generando un flywheel muy potente.

5. Go-to-Market apalancado y fuertemente escalable : las ventas de partners y canales indirectos muestran un momento muy fuerte. Un modelo de comercialización que tiene sus complejidades y retos en gestionarlo, pero si el producto el bueno, se muestra su tracción y potencial de ventas, los partners podrán foco e incluso se generará una demanda natural. En este caso, Crowdstrike claramente ha sabido ejecutarlo a la perfección con un crecimiento x2 en los contratos por este canal.

6. Fuerte crecimiento de márgenes: donde el apalancamiento operativo, con la evolución controlada de los costes de marketing y ventas, de desarrollo de producto y G&A, hace que en 4 años pase de márgenes de 36% a 76% en este año.

Esto demuestra que lo importante en los momentos iniciales no es el valor de los unitarios -siempre que estén dentro de un margen claro-, sino el tener una senda creíble de mejora a los valores objetivo.

7. El último aprendizaje, es la potencia cada vez mayor de los marketplaces en Cloud, que empiezan a constituirse como uno de los canales emergentes de distribución de mayor peso.

Crowdstrike por ejemplo, genera > $ 50M ARR solo en el marketplace de AWS.

Otras compañías como Vlocity nCino o Veeva han demostrado también su potencial, aprovechando sus facilidades en discovery, transacción e integración

En resumen, un fantástico ejemplo de las palancas que las startups y negocios Cloud y Ciberseguridad pueden usar en su roadmap de crecimiento.

Si crees que puede ser interesante el artículo para alguien compártelo y dale difusión libremente.

Para más detalle, puedes seguir en Twitter, donde está publicado este post cómo Hilo, y está abierta la discusión.

Si tienes una startup en el espacio SaaS/Cloud, cualquier visión complementaria o contraria bienvenida.

Gracias por leer y compartir.

Ps. algunos recursos :

  1. La presentación de la Investors Conference de Crowdstrike : link

  2. Jamin Ball, Partner de Altimer Capital, tiene una fantástica newsletter sobre Cloud.

Follow on Twitter

Share

Leave a comment