Benchmark de Go-To-Market SaaS

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Hace unos días @RedpointVc presentó un estudio comparativo sobre el Go To Market en startups SaaS que contenía una gran cantidad de datos interesantes. Es un muy buen input ya que el tema comercial es para muchos Founders en España es uno de los mayores retos al hacer crecer sus startups.

@ttunguz presentó el estudio por videoconferencia, destacando los puntos principales, y se abrió un un buen debate en el que tuve la oportunidad de participar. Comenté con Tomasz que sería interesante también poder trasladarlos al ecosistema español y le quiero dar mi agradecimiento por ello.

Como todo estudio o benchmark, siempre hay algunos sesgos. Quizá los más destacados aquí diría que son un visión de mercado americano más maduro, y probablemente un mayor peso de startups que respondieron, con una situación de crecimiento favorable. 

Es importante tenerlo en cuenta y no tomar los datos como una verdad absoluta, sino que como una buena referencia que luego debe ser adaptada a la realidad de cada uno por los Founders a su startup. 

Los 10 principales aprendizajes en GTM SaaS de la encuesta (ventas, marketing y customer success)  serían : 

  1. La relación AE / XDR 1: 1 es las más comunes en todos los modelos de ventas. Tanto en inside sales como en outside sales.

  2. La métrica más común para los equipos XDR es generalmente el número de reuniones o el valor del funnel. El 60% de los equipos emplean número de reuniones, pero el objetivo escogido no tiene un efecto directo en el rendimiento. Cualquiera de las dos parece válida.

  3. Si los equipos XDR alcanzan sus objetivos, también suelen hacerlo los EA. Cuando los equipos XDR alcanzan el 95%+ de su objetivo, el 50% de los equipos AE logran el 95%+.

  4. Los equipos de ventas con spam de control inferiores a 7 alcanzan el 80-95% de la cuota con el doble de frecuencia. Los equipos de ventas con spam de control superiores a 7 tiene un consecución del 50% o menos de la cuota con el doble de frecuencia.

  5. La mayoría de los equipos de ventas hacen el ramp up completo de los AE en menos de 6 meses  (tanto en inside sales como en outside sales). Pero, hay que tener en cuenta el ciclo de venta para establecer el objetivo de ramp up.

  6. Los equipos de marketing gastan entre el 5% y el 10% del en sus campañas  (estos gastos no incluyen headcount), y esto es bastante consistente para varios tramos de ARR.

  7. El 33% de los encuestados reportaron un periodo de payback entre 10 y 13 meses. En mi visión, este periodo es aceptable para B2B pero debería ambicionarse periodos más cortos, especialmente en la parte de baja de la pirámide y con contratos mensuales.

  8. La retención neta de ingresos es el objetivo más común para customer success. Es utilizado por aproximadamente el 37% de los encuestados. La retención del logos es la segunda en aproximadamente el 33%. NPS es el menor común con 7%.

  9. El 40% de las startups dijeron tener un NPS de> 50. Este dato es bastante sorprendente, y refuerza la idea de que customer success no debería usar NPS como métrica, ya que no parece tener una correlación tan directa.

  10. Ingeniería: los ratios vs AEs ratios van de 3:1 en etapas más tempranas a 1: 1 a medida que una empresa escala los ingresos.

Puedes encontrar el estudio en este enlace y los comentarios de Tomasz los tienes aquí.

Este post lo hemos compartido también en twitter como un thread, puedes verlo y seguir la discusión Y puedes seguir la discusión en aquí.

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